Qué es un Software de Gestión Comercial: Guía de CRM para Comerciales

La importancia del CRM de gestión comercial en las empresas

La gestión comercial es uno de los pilares de toda empresa, ya que el equipo comercial o fuerza de ventas es fundamental para dar a conocer y vender los productos o servicios del negocio, relacionándose de forma eficiente con los contactos.

Los comerciales son la figura de referencia de los clientes y la cara visible de la empresa
. Tienen que ofrecer en todo momento una atención al cliente ajustada a sus necesidades y características; la información que puedan manejar es determinante para generar fidelización.

Además, ya que desarrollan su labor diaria fuera de las oficinas, necesitan realizar su trabajo con movilidad, desde cualquier lugar y de forma rápida. Y todo gracias a los mejores CRM del mercado. Con estos programas podrán gestionar:

  • Los clientes de forma directa y personalizada: servicios contratados, compras, ofertas mostradas, resolución de incidencias...
  • La agenda de contactos y las visitas comerciales.
  • El catálogo digital con la cartera de productos, y adaptarlos a cada cliente y las necesidades de su negocio.
  • Las ofertas presentadas a los clientes en función de varios criterios como packs o tarifas.
 

Qué es un software de gestión comercial

La relación entre equipo comercial y cliente requiere de una inmediatez y una personalización que solo un buen software puede aportar.

Un software de gestión comercial es un CRM orientado al control de ventas, clientes, pedidos y la generación de ofertas y promociones, entre otras muchas prestaciones. Por eso se le conoce como CRM para comerciales.

Integra la gestión de todos los procesos del área de ventas de la empresa, automatizando muchas de sus tareas diarias y facilitando la organización y el control de los agentes comerciales.

Además, permite sacar el máximo partido a las oportunidades de venta en curso, acceder al sistema desde un dispositivo móvil y elaborar informes en tiempo real para tener una visión global de su evolución.

El software de gestión comercial ofrece aplicaciones tanto para pymes y autónomos como para grandes compañías, y tiene dos funciones principales: aumentar la satisfacción del cliente y mejorar el número de ventas del negocio.

 
El software de gestión comercial es una herramienta fundamental para todo tipo de empresas que busquen aumentar la satisfacción del cliente, las ventas y realizar acciones comerciales eficaces.
 
 

Funcionalidades del software de gestión comercial

Gestión de clientes actuales y potenciales

  • Proporciona datos de identificación de los clientes y de su facturación: interacciones, promociones, histórico de compras... Podrás, realizar pedidos, facturas y presupuestos online en movilidad, sin necesidad de acudir a la sede.
  • Aporta información para lograr una estrategia de captación y fidelización de clientes y gestión de leads.
  • Segmentación de la cartera de clientes. Permite personalizar los mensajes y focalizar acciones comerciales sobre aquellos que aportan una mayor rentabilidad a la empresa.
  • Identifica y reactiva a clientes latentes. El CRM comercial consigue relanzar la compra de los productos de la empresa hacia este segmento de clientes que podríamos perder.
 

Control de visitas y acciones de venta

  • Gestión de agenda de clientes y tareas. El software para equipos comerciales es útil para el control de visitas: planificación, agenda, reporte y avisos.
  • Seguimiento de la actividad comercial. Permite observar la evolución del ciclo de ventas, tanto en tiempo previsto como en tiempo real, y ofrecer una atención de venta y postventa personalizada.
  • Herramientas de marketing. Muchos cuentan con aplicaciones de emailing o de marketing automatizado, o bien facilitan su integración.
  • Facilita la toma de decisiones. El software de gestión comercial tiene la capacidad de elaborar informes de los resultados y la eficacia de las acciones comerciales llevadas a cabo.
  • Analiza la productividad de la fuerza de ventas. Realiza estadísticas sobre la actividad comercial y el rendimiento de los equipos.
 
 

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Preguntas: 1/8

Factores del CRM comercial que aumentan la productividad y las ventas

1. Movilidad

Uno de los principales objetivos del CRM para comerciales es optimizar el tiempo y sacar el máximo provecho de las visitas de la fuerza de ventas. Por eso ofrece total movilidad; se puede acceder al programa desde dispositivos móviles.

La capacidad de geolocalizar de forma precisa la ubicación de los clientes constituye otra gran ventaja para el agente comercial, que así puede visualizar las oportunidades de venta más cercanas en tiempo real o consultar las empresas que se encuentran en su ruta comercial. Esta búsqueda se puede llevar a cabo a través del código, el nombre o la dirección de los clientes.

Las aplicaciones móviles del software de gestión comercial permiten obtener información valiosa de los clientes durante sus rutas de visitas, como los datos de facturación o pedidos.

2. Gestión de agenda comercial

Una de las principales ventajas de cualquier software para comerciales es contar una gestión de agenda de clientes, visitas y acciones programadas; lo que facilita el control de visitas, la identificación de huecos libres en el calendario y prioridades.

La agenda puede ser visualizada desde el teléfono móvil o tablet, marcar recordatorios, comentarios y utilizar colores para destacar eventos o tareas pendientes. Gracias al CRM para comerciales podemos:

  • Generar visitas personalizadas añadiendo la información y documentación al evento agendado: cuándo fue la última cita, qué había solicitado, su historial de incidencias o compras, etc.
  • Potenciar el rendimiento del equipo comercial. Cada agente tiene acceso en tiempo real al estado de sus tareas, puede organizarlas por pendientes o urgentes, recibe recordatorios para no saltarse una reunión o realizar una llamada y puede comunicar por email información al cliente que va a visitar.
  • Mejorar la productividad y la imagen de empresa. Con la gestión de agenda no se olvidan citas importantes con clientes y se sabe en todo momento el asunto del evento, por lo que nuestra imagen como empresa y nivel de compromiso se mejora. No perderás ninguna ocasión de venta y mostrarás siempre una actitud de referencia.
 

Beneficios de utilizar un software para comerciales

  1. Total movilidad y facilidad de uso, sin necesidad de una formación compleja para el equipo comercial, sino muy intuitiva a través del ordenador, tablets o smartphones. Detecta los procesos duplicados y posee plantillas para las operaciones comerciales.
  2. Creación y presentación de productos y servicios más atractiva, con catálogos interactivos y multimedia que facilitan los procesos de compra.
  3. Mejora la eficiencia del equipo comercial al automatizar muchas tareas administrativas, de cálculos de ventas, generación de informes, etc. y al ajustar los tiempos de visita.
  4. Mayor fidelización. Los clientes se sienten mucho más satisfechos con la atención recibida.
  5. Información centralizada y sincronizada. En un software de gestión comercial, toda la información relativa a cada cliente está disponible en tiempo real y de un solo vistazo. Centraliza la gestión de todos los datos: productos, tarifas, stock, contactos, históricos...
  6. Ahorro de tiempo y dinero. Un software de gestión comercial agiliza el proceso de pedidos y, por tanto, de ventas, así como de gestión de cobros. Los errores de gestión y entrega se evitan con la automatización. Reduce el tiempo invertido en la gestión de contactos y de visitas comerciales para destinarlo a optimizar campañas personalizadas y acciones con clientes potenciales.
  7. La atención al cliente es completamente personalizada y más eficiente para la empresa, pudiéndonos adelantarnos a sus necesidades y ofrecer un servicio de mayor calidad. Un CRM para comerciales optimiza la captación de leads y la conversión de clientes potenciales.
  8. Mejora la toma de decisiones estratégicas y comerciales de la empresa, ya que se obtienen muchos más datos de los clientes y sus operaciones comerciales en periodos específicos, pudiendo hacer pronósticos en función de sus tendencias de compra y adelantarse a las oportunidades. Campañas comerciales más efectivas con segmentación de clientes.
  9. Permite el control y seguimiento de la eficiencia de los comerciales y sus rutas diarias, el cumplimiento de sus objetivos, así como el estado de negociación de las ventas en tiempo real.
  10. Configuración de ofertas. Un CRM para comerciales permite la creación de campañas online personalizadas para cada cliente, con descuentos y promociones en función de ventas, fidelización, etc.
 

Consejos para realizar para un buen seguimiento comercial

  • Considera los tiempos de decisión de los clientes. Es importante mantener un control de los clientes y contactar con ellos en el momento preciso.
  • Esfuérzate en conseguir una posibilidad de éxito. No dediques esfuerzos en aquellos servicios o productos que sepas que no van a conseguir ser exitosos en el mercado. Céntrate en personalizar las comunicaciones con los clientes en aquellas propuestas bien aceptadas.
  • Mide bien el valor económico de la propuesta. Es importante que conozcas bien el coste de la propuesta y su rentabilidad.
  • Almacena datos. Gracias al software se puede centralizar toda la información que tengamos de un cliente: tendencias de compras, visitas recibidas, etc. para tener un perfecto seguimiento de la gestión de la cartera de clientes.
  • Definir el perfil del cliente potencial. Nos permitirá personalizar los mensajes y acciones comerciales para conseguir un contacto más estrecho entre empresa y consumidor.
 
Un CRM comercial simplifica el volumen de trabajo que requiere la gestión comercial de una empresa y genera mayor eficacia en las acciones de fidelización y ventas.
 
 

Cómo elegir el mejor software de gestión comercial para tu empresa

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Eduardo Salado MoralesEduardo Salado MoralesCofundador y director digital en SoftDoit

Creador de experiencias digitales. Natural de Cantabria, proporciona su experiencia como desarrollador y emprendedor online desde 2004. Investiga, aprende, enseña y desarrolla tecnología digital para potenciar tu eficiencia. Metodologías, herramientas y competencias digitales.

Se ha especializado en la creación de contenidos de alto impacto y en las áreas de innovación, marketing digital y desarrollo tecnológico. Defensor del trabajo remoto y las empresas distribuidas.

      
 
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