Gestión de Leads: Guía para realizarla con éxito

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¿Qué es un lead?

Un lead es un usuario que ha dejado sus datos de contacto a una empresa (para recibir una newsletter, apuntarse a una promoción, participar en un sorteo, resolver dudas sobre un artículo...) y que pasa a formar parte de la base de datos de la empresa.

Cuando ha sido calificado y atendido por el equipo comercial debido a su interés o capacidad por avanzar hacia la compra, se convierte en un cliente potencial (prospecto).

En otras palabras, un lead es una oportunidad de negocio. Un posible un cliente potencial que ha mostrado interés en el producto o servicio que ofrecemos, por lo que en el momento oportuno puede llegar a convertirse en un nuevo cliente. Cómo se realiza la gestión de leads desde el departamento de ventas y marketing será determinante en este proceso de conversión. 

En plena era digital, donde los usuarios utilizan como canales de interacción redes sociales, páginas web, chats, etc., utilizar uno de los mejores CRM  es imprescindible, ya que sin la automatización de registro de datos, de gestión y de análisis que ofrece sería inviable llevarlo a cabo con eficiencia.

Este software es la llave para facilitar el proceso de atracción y captación de nuevos clientes.

 

Lead management: qué es la gestión de leads y para qué sirve

La gestión de leads es el proceso de capturar, rastrear, calificar y nutrir esos usuarios que entran a formar parte de nuestra base de datos, desde el primer contacto con la empresa hasta su conversión en clientes.

Este proceso incluye la recopilación de información de contacto y de comportamiento, su segmentación en función de su nivel de interés y la automatización de tareas clave para asegurar un seguimiento de su evolución en el embudo de conversión.

Una efectiva gestión de leads nos asegura que estamos dirigiendo nuestros esfuerzos comerciales hacia los prospectos más cualificados, lo que mejora las tasas de conversión y maximiza el retorno de la inversión (ROI).

Para ello, necesitamos implementar unas técnicas que nos ayuden a identificar, cualificar, priorizar y nutrir leads a lo largo de su viaje de compra.

 

Técnicas para gestionar y cualificar leads

Lead Scoring

Lead Scoring consiste en asignar una puntuación numérica a cada lead en función de su comportamiento, características demográficas y nivel de interés en los productos o servicios de la empresa.

Esta puntuación ayuda a los equipos de marketing y ventas a identificar cuáles son los más cualificados y, por lo tanto, más propensos a llegar a ser clientes.

Permite a las empresas priorizar a los valiosos y enfocar los esfuerzos en aquellos que tienen una mayor probabilidad de conversión.

Criterios de puntuación para el Lead Scoring

  • Comportamiento: el número de interacciones que el usuario realiza con la empresa, como visitas al sitio web, descargas de contenido, participación en webinars o apertura de correos electrónicos.
  • Datos demográficos: se tiene en cuenta sus características (cargo, empresa a la que pertenece, edad, etc.) para ver si encaja con nuestro perfil cliente ideal.
  • Nivel de compromiso: la frecuencia e intensidad de las interacciones también es un factor clave a la hora de gestionar el lead.
 

Lead Nurturing

Lead Nurturing consiste en “nutrir”, desarrollar relaciones con los leads a lo largo del tiempo mediante la entrega de contenido relevante y personalizado que les ayude a avanzar en su proceso de compra.

Su objetivo es mantener a los leads comprometidos e interesados en la marca, guiándolos gradualmente hacia la conversión.

Al mantener el contacto de manera no intrusiva y proporcionarles contenido de valor, las empresas pueden fortalecer su relación con ellos y aumentar la probabilidad de conversión cuando estén listos para tomar una decisión de compra.

Estrategias de Lead Nurturing

  • Email marketing: enviar correos electrónicos automatizados y personalizados basados en su comportamiento y preferencias. Pueden ser newsletters, promociones específicas, contenidos formativos, novedades, etc.
  • Contenido personalizado: proporcionar contenido útil y relevante, como ebooks, vídeos o webinars, que aborden sus preguntas e intereses.
  • Segmentación: es importante adaptar las campañas de nurturing en función de las acciones del lead en tiempo real, como abrir un correo electrónico o visitar una página específica de la web.
 
 

Ventajas de utilizar un software para la gestión de leads

  1. Centralización y organización. Centraliza toda la información relacionada con los lead en un único lugar, lo que facilita el acceso a la información en tiempo real a todo el equipo. Además, podemos ver la clasificación y puntuación del lead, lo que permite que los agentes identifiquen fácilmente qué acciones deben llevar a cabo en cada caso.
  2. Automatización de procesos. Conseguimos automatizar los principales procesos, como la calificación, la asignación a responsables comerciales, el seguimiento de su ciclo de vida, la configuración de flujos de trabajo para campañas de nurturing y el envío de comunicaciones en función de su puntuación o comportamiento.
  3. Personalización de la comunicación. La personalización es fundamental para crear una experiencia relevante y atractiva. La segmentación de clientes (potenciales o actuales) que realiza el software es el primer paso para poder adaptar nuestros mensajes a sus intereses, comportamientos y canales que utiliza.
 
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Preguntas: 1/8

Cómo gestionar leads de forma eficaz

Captura de leads

Una de las funcionalidades más básicas y esenciales de un CRM es la captura automática de leads. Este software registra y centraliza todas las interacciones que realiza el usuario, aunque provengan de diferentes canales, como formularios web y landing pages, redes sociales, correos electrónicos o chats online.

Por ejemplo, cuando un visitante completa un formulario, sus datos se capturan automáticamente en la base de datos del programa. Si se conecta con redes sociales o el email, actuará de la misma manera.

También, cuando inicie una conversación a través de un chat de la web, sus datos y el historial de la conversación se registran automáticamente.

Calificación de leads

Una vez que se han registrado en la plataforma, el sistema les califica basándose en los criterios predefinidos que hemos indicado para determinar su potencial de conversión; es decir, automatizamos el lead scoring.

Además, los software más avanzados utilizan inteligencia artificial para predecir la probabilidad de conversión basado en patrones de comportamiento y datos históricos, lo que permite una calificación aún más precisa.

 

Segmentación de leads

La segmentación es otra funcionalidad clave de los CRM; permite dividir a los leads en diferentes categorías según sus características e interés.

Esta acción automática facilita la personalización de nuestras campañas de marketing y ventas, asegurando que cada posible cliente reciba el contenido y los mensajes más relevantes para su situación.

La clasificación puede realizarse en función de su interés por nuestros productos (fríos, templados o cálidos), por el canal por el que han sido capturados, por su comportamiento online a la hora de navegar por la web o por sus datos demográficos.

Seguimiento del lead

El seguimiento es clave para guiar a los prospectos a lo largo del embudo de ventas y convertirlos en clientes. La automatización que ofrece un software es fundamental.

Estos programas incluyen recordatorios para que los agentes se pongan en contacto con ellos; flujos de trabajo personalizados que, ante una acción del usuario, envía de forma automática un correo o mensaje; notificaciones en tiempo real cuando un prospecto realiza alguna actividad clave, como solicitar una demo o los precios de un productos; o enviar contenidos de valor personalizados según el segmento.

 
 

Consejos para realizar una buena gestión y el seguimiento de leads

  • Crea en el software usuarios y roles para tus empleados según sus responsabilidades, asegurando que tienen acceso a las funciones necesarias.
  • Intégralo con otras aplicaciones que utilices para conectar los datos, como redes sociales, gestores de correo, páginas webs, tiendas online, etc.
  • Decide los campos que utilizarás para la base de datos de tus contactos y formularios web, para así adaptar la captura de leads a tus necesidades de negocio.
  • Configura notificaciones automáticas para que el equipo reciba alertas cuando se complete un formulario, se reciba una solicitud de información o una demo, por ejemplo.
 
  • Personaliza paneles de control que proporcionen una visión clara del rendimiento de la gestión de leads, como la cantidad captada, la tasa de conversión y su estado en el embudo de ventas.
  • Define los criterios de calificación que vas a utilizar. Asigna puntuaciones basadas en su comportamiento, interacciones o datos.
  • Configura reglas automáticas en el software para aplicar esta clasificación y que ejecute la puntuación de forma adecuada.
  • Establece umbrales de calificación para cada etapa del ciclo de vida del lead. Por ejemplo, cuando alcanza una puntuación de 50 puntos podría considerarse un cliente potencial.
  • Define flujos de trabajo predefinidos para gestionar de forma automática todo el ciclo de vida, desde su captura hasta la conversión. Para ello define las etapas por las que va a pasar, asigna responsables y crea disparadores que inicien acciones automáticas (envío de mensajes, programación de llamadas…).
 
 
Eduardo Salado MoralesEduardo Salado MoralesCofundador y director digital en SoftDoit

Creador de experiencias digitales. Natural de Cantabria, proporciona su experiencia como desarrollador y emprendedor online desde 2004. Investiga, aprende, enseña y desarrolla tecnología digital para potenciar tu eficiencia. Metodologías, herramientas y competencias digitales.

Se ha especializado en la creación de contenidos de alto impacto y en las áreas de innovación, marketing digital y desarrollo tecnológico. Defensor del trabajo remoto y las empresas distribuidas.

      
 
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