Gestión de Leads: Guía para realizarla con éxito

¿Qué es un lead?

Un lead es un usuario que ha dejado sus datos de contacto a una empresa (para recibir una newsletter, apuntarse a una promoción, participar en un sorteo, resolver dudas sobre un artículo...) y que pasa a formar parte de la base de datos de la empresa.

Cuando ha sido calificado y atendido por el equipo comercial debido a su interés o capacidad por avanzar hacia la compra, se convierte en un cliente potencial (prospecto).

En otras palabras, un lead es una oportunidad de negocio. Un posible un cliente potencial que ha mostrado interés en el producto o servicio que ofrecemos, por lo que en el momento oportuno puede llegar a convertirse en un nuevo cliente. Cómo se realiza la gestión de leads desde el departamento de ventas y marketing será determinante en este proceso de conversión. 

En plena era digital, donde los usuarios utilizan múltiples canales de interacción como redes sociales, páginas web, chats, etc., utilizar uno de los mejores CRM del momento es imprescindible, ya que sin la automatización de registro de datos, de gestión y de análisis que ofrece sería inviable llevarlo a cabo con eficiencia.

Estos software son la llave para facilitar el proceso de atracción y captación de nuevos clientes.

Lead management: qué es la gestión de leads y para qué sirve

La gestión de leads es el proceso de capturar, rastrear, calificar y nutrir esos usuarios que entran a formar parte de nuestra base de datos, desde el primer contacto con la empresa hasta su conversión en clientes.

Este proceso incluye la recopilación de información de contacto y de comportamiento, su segmentación en función de su nivel de interés y la automatización de tareas clave para asegurar un seguimiento de su evolución en el embudo de conversión.

Una efectiva gestión de leads nos asegura que estamos dirigiendo nuestros esfuerzos comerciales hacia los prospectos más cualificados, lo que mejora las tasas de conversión y maximiza el retorno de la inversión (ROI).

Para ello, necesitamos implementar unas técnicas que nos ayuden a identificar, cualificar, priorizar y nutrir leads a lo largo de su viaje de compra.

Ventajas de utilizar un software para la gestión de leads

1. Centralización y organización. Centraliza toda la información relacionada con los lead en un único lugar, lo que facilita el acceso a la información en tiempo real a todo el equipo. Además, podemos ver la clasificación y puntuación del lead, lo que permite que los agentes identifiquen fácilmente qué acciones deben llevar a cabo en cada caso.
2. Automatización de procesos. Conseguimos automatizar los principales procesos, como la calificación, la asignación a responsables comerciales, el seguimiento de su ciclo de vida, la configuración de flujos de trabajo para campañas de nurturing y el envío de comunicaciones en función de su puntuación o comportamiento.
3. Personalización de la comunicación. La personalización es fundamental para crear una experiencia relevante y atractiva. La segmentación de clientes (potenciales o actuales) que realiza el software es el primer paso para poder adaptar nuestros mensajes a sus intereses, comportamientos y canales que utiliza.

Consejos para realizar una buena gestión y el seguimiento de leads

• Crea en el software usuarios y roles para tus empleados según sus responsabilidades, asegurando que tienen acceso a las funciones necesarias.
• Intégralo con otras aplicaciones que utilices para conectar los datos, como redes sociales, gestores de correo, páginas webs, tiendas online, etc.
• Decide los campos que utilizarás para la base de datos de tus contactos y formularios web, para así adaptar la captura de leads a tus necesidades de negocio.
• Configura notificaciones automáticas para que el equipo reciba alertas cuando se complete un formulario, se reciba una solicitud de información o una demo, por ejemplo.

• Personaliza paneles de control que proporcionen una visión clara del rendimiento de la gestión de leads, como la cantidad captada, la tasa de conversión y su estado en el embudo de ventas.
• Define los criterios de calificación que vas a utilizar. Asigna puntuaciones basadas en su comportamiento, interacciones o datos.
• Configura reglas automáticas en el software para aplicar esta clasificación y que ejecute la puntuación de forma adecuada.
• Establece umbrales de calificación para cada etapa del ciclo de vida del lead. Por ejemplo, cuando alcanza una puntuación de 50 puntos podría considerarse un cliente potencial.
• Define flujos de trabajo predefinidos para gestionar de forma automática todo el ciclo de vida, desde su captura hasta la conversión. Para ello define las etapas por las que va a pasar, asigna responsables y crea disparadores que inicien acciones automáticas (envío de mensajes, programación de llamadas…).